Rapport significa: relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os sentimentos e as ideias uns dos outros e se comunicam bem.
Ele é uma técnica utilizada para criar uma relação de sintonia e empatia com outra pessoa. Esse conceito é extremamente valorizado no mundo das vendas, em que é possível utilizar esse tipo de técnica para gerar empatia entre o vendedor e o cliente, aumentando as chances de uma venda bem sucedida.
Alguns chamam de empatia, afinidade, sintonia ou conexão. São muitas as expressões utilizadas para tentar traduzir essa palavra originada do francês “rapporter”, mas um ponto é inquestionável: rapport é um pré-requisito para uma comunicação bem-sucedida.
Toda vez que você ouvir a palavra rapport no contexto de vendas, entenda que estamos falando sobre a construção de relacionamentos concretos.
O cliente confia que o vendedor poderá entregar algo que consiga resolver os problemas que ele possui, e o vendedor acredita que possui algo de valor para aquele cliente.
Quando há um Rapport bem sucedido significa que há receptividade ao que a outra pessoa está falando, e não necessariamente que alguém precisa concordar em gênero, número e grau com o que está sendo dito. Você sabe quando está em rapport quando todos sentem que são escutados e ouvidos. Inconscientemente, temos aquela sensação confortável de “essa pessoa me entende, posso ficar mais tranquilo”. Pense como seria mais fácil vender o seu produto ou serviço se o seu target se identificasse nesse nível com você?
Uma postura recorrente que vejo no mercado é: prospectores e vendedores não geram valor suficiente para os leads interessados na solução. É fundamental que o vendedor acredite nos benefícios que o produto que está vendendo pode gerar.
Se o vendedor se posiciona como especialista no assunto e sabe, exatamente, quais são os benefícios que está oferecendo, a chance de receber um “sim” é muito maior.
Quando falamos de confiança em vendas, temos que pensar em vendedores especialistas.
Um vendedor que não é especialista não constrói a autoridade e a confiança necessárias para realizar vendas de forma escalável. Combinando o conhecimento profundo sobre o produto ou serviço ofertado à boa execução da técnica de rapport, você alcançará resultados impressionantes! E no próximo post iremos te mostrar os benefícios de utilizar essa ferramenta.
