Um dia desses eu estava orientando um cliente que tinha um problema que a cada dia parece mais usual: como aumentar a base de clientes atuais e ganhar escala. Este é um desafio cada vez mais comum, embora as empresas estejam a cada dia mais iludidas quanto a sua solução.
Certa vez, Júlio Ribeiro disse que o mercado é como um bando de moscas dentro de um balão de gás chamado MERCADO. Se o balão despenca, qualquer que seja a posição relativa de uma determinada mosca, ela estará caindo, mesmo que ali dentro do balão consiga voar mais alto que as demais.
Ter participação de um mercado cada vez menor pode fazer você acabar tendo 100% de nada.
Para qualquer empresa, um dos principais objetivos de marketing deve ser a sua capacidade de gerar novos leads de forma constante e com qualidade. E então, voltamos ao desafio e à pergunta da moda: como fazer isso?
Trata-se de atrair a atenção de empresas e pessoas para o tipo de solução que temos para as suas dores. Usar todos os meios disponíveis de comunicação para apresentar analgésicos para dores específicas.
O que importa aqui é o alcance da sua mensagem. Nós temos os analgésicos, mas eles podem nem ter notado que têm as dores. Portanto, precisamos ser muito interessantes nos nossos argumentos, demonstrando de forma prática as vantagens que as empresas têm ao adquirir seu produto ou serviço.
Desta maneira, pouco a pouco, vamos conseguir 2 efeitos:
- As pessoas que atualmente podem estar desapercebidas de suas dores ou necessidades começarão a considerar as vantagens de comprar de você.
- As pessoas que não tiverem este interesse no momento começarão a atribuir autoridade a sua marca dentro do seu mercado e poderão disseminar esta autoridade avalizando-a aos seus círculos de influência, gerando recomendações, ou voltando a contatar você quando notarem que têm necessidades neste sentido.
De qualquer forma essa “publicidade” é vantajosa porque cria share of mind para a marca dentro do segmento em que atua.
AS LIÇÕES DA HISTÓRIA DEMONSTRAM REPETIDAMENTE O PRINCÍPIO: EMPRESA DE SUCESSO É A QUE CRIA OS SEUS PRÓPRIOS MERCADOS. OU, EM OUTRAS PALAVRAS: MOSCA BOA É A QUE LEVANTA O BALÃO.
E COMO ISSO É FEITO NA PRÁTICA?
Criando conteúdos relevantes, que vão de encontro às dores e necessidades das pessoas e ofereçam de forma prática boas alternativas de solução. Como se criássemos iscas de acordo com o comportamento de cada grupo de peixes em um lago.
O problema é que, assim como na pescaria, não sabemos exatamente onde os peixes estão. Portanto, precisamos espalhar as iscas de modo a ter a maior chance possível de que ela tenha contato com um ou mais peixes.
Quando isso acontecer, e o peixe morder a isca, teremos o contato com nome, e-mail, telefone etc. e a partir deste momento começamos um processo de relacionamento capaz de torna-lo em um cliente no futuro.
Depois de termos leads no nosso banco de dados (ou seja, peixes que em algum momento morderam a nossa isca e se apegaram a nós por interesse próprio e espontâneo, e por causa da qualidade das alternativas de soluções que oferecemos), nosso esforço de transformá-los em clientes será muito mais direcionado, de acordo com as suas necessidades especificas, que vamos descobrindo pouco a pouco conforme o relacionamento vai evoluindo.
Faremos disparos de e-mail com informações cada vez mais específicas sobre as dores do lead, conforme recebemos maiores detalhes de suas necessidades em troca de mais informações e assim por diante. A questão é abrir o nosso círculo de contatos e de influência para além da nossa network atual.
Se você quiser que a sua empresa esteja viva daqui a dez anos, vai precisar de um processo contínuo e consistente de criação de novos mercados. Porque, qualquer que seja o cenário, as lutas pela predominância no mercado vão ser travadas nas áreas de tecnologia e comunicação.
Ninguém faz uma marca sem divulga-la. Nenhuma empresa conquista escala sem estabelecer um processo sério de relacionamento com o mercado. Igual aquela história do cavalo que aprendeu a não comer.
NENHUM CAVALO APRENDE A NÃO COMER. ELE MORRE!
Nenhum processo de criação e manutenção de imagem aguenta ser desidratado sem perder alguma coisa. Que coisa? O grau de consciência que o seu cliente precisa ter da marca.
BEE. JOINTBEE. HANDS ON.
Com citação de Júlio Ribeiro em Fazer Acontecer.
