E agora? Como eu determino os meus preços?

Em tempos de #COVID-19, com fortes impactos nas receitas, é essencial saber precificar de forma correta. Você deve estar preocupado em reduzir suas despesas neste exato momento, mas é possível que uma pequena redução nos custos diretos dos seus produtos e serviços tragam um benefício muito maior do que uma grande redução no seu aluguel, por exemplo. Serei breve e direto, para você aproveitar as dicas a seguir.

COMO DECIDIR SE TEMOS QUE REDUZIR NOSSOS CUSTOS OU AUMENTAR O PREÇO DE UM PRODUTO? 

Primeiro, você precisa entender a diferença entre a precificação com base em despesas, com base em mercado e com base em valor percebido. 

1.PRECIFICAÇÃO COM BASE NAS DESPESAS: 

É quando você procura garantir que o preço dos seus produtos seja suficiente para cobrir seus custos diretos e indiretos.  

a) Ao estimar seus gastos diretamente ligados à produção do produto ou do serviço, ficará indicado qual será seu PREÇO MÍNIMO (que não é o ideal porque você ainda tem que pagar os custos fixos da empresa e ganhar algum lucro); 

b) Portanto, você deve agora determinar um valor adicional sobre este preço mínimo, o “markup”; 

c) Isso significa que o seu preço dependerá diretamente da eficiência da sua produção. Quanto menores forem os seus custos, menor poderá ser o seu preço. Parece bem arriscado, não é? Subliminarmente, seu objetivo é gerar custos cada vez menores para praticar preços cada vez mais baixos, o que leva, em última análise, a um beco sem saída quando você fica sem margem nenhuma de manobra frente às oscilações da concorrência. 

2.PRECIFICAÇÃO COM BASE NO MERCADO: 

Em linhas gerais, você precisa observar quanto os concorrentes cobram pelos seus produtos ou serviços. Em um segundo momento, analisar quão diferente você é daqueles concorrentes em atributos valorizados pelo seu cliente potencial. O seu atendimento é diferenciado? A qualidade dos insumos está em outro patamar? Se diferenciar em certos aspectos garante que você consiga ficar menos refém do mercado na hora de definir preços. 

Caso contrário, suas únicas opções serão cortar custos diretos e indiretos ou diminuir o markup e aceitar uma margem de lucro menor. 

3. PRECIFICAÇÃO COM BASE NO VALOR PERCEBIDO: 

Você pode estudar profundamente o seu público potencial, descobrir atributos não-atendidos pelo mercado e diferenciar totalmente o seu produto ou seu serviço. A melhor ferramenta para conduzir este tipo de estudo é a Curva de Valor. Com ela, você poderá avaliar alguns atributos do seu produto ou serviço e comparar com concorrentes encontrando pontos a desenvolver no mercado como um todo ou nichos que não estejam sendo bem atendidos. Dois exemplos: os hamburgers de plantas da FUTURO e a rede de academias SMART FIT. 

A FUTURO BURGER aumentou muito o ticket médio da “carne de planta” quando comparada a carne animal ao atender um nicho que se sentia mal atendido. A SMART FIT ampliou muito a base tradicional de frequentadores de academias aumentando bastante o valor médio de faturamento mensal oferecendo uma opção barata e mais escalável do que as academias tradicionais. 

QUAL É A MELHOR OPÇÃO? 

Nenhuma! São as três!!! Você nunca precificará com base em apenas uma delas e terá sucesso, porque precisa controlar seu MARKUP para garantir seus custos diretos, manter um olho no MERCADO para conseguir competir, e buscar incansavelmente ampliar o VALOR PERCEBIDO se quiser realmente vencer no seu mercado. 

Você está “precificando parcialmente” os seus produtos? Ou usando as três abordagens para vencer?  

#HANDSON #PRICING #MARKETING