Como utilizar a técnica rapport – Post II
Vimos no post anterior o que significa rapport, e que além de ser uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar confiança, cooperação e conforto em um diálogo, existem inúmeros benefícios possibilitados por aqueles que utilizam a técnica.
Mas não basta entender o conceito, é preciso aplicar cada técnica do jeito certo para que o rapport funcione e você consiga aumentar suas vendas.
Por isso, separei 5 técnicas principais, que quando você começar a aplicá-las, provavelmente verá uma melhora significativa nas suas vendas.
- Espelhamento: espelhar é praticamente o mesmo que ‘’copiar’’ o modo como o outro se comporta. Sendo assim, quem é copiado sente que a outra pessoa é semelhante a ela, e isso naturalmente gera empatia entre ambas as partes (mesmo que de forma inconsciente).
- Crie conteúdo relevante: Um dos principais objetivos da criação de conteúdo é posicionar-se como uma autoridade no meio em que você atua.
E você só é visto como autoridade se demonstra que conhece a realidade do cliente. Evidenciar isso é uma excelente técnica de rapport em vendas.
O rapport começa cedo e quanto antes sua empresa for vista com confiança pelo prospect, maior será o engajamento durante a jornada de venda.
- Ofereça um quick win: essa técnica de rapport em vendas é importantíssima para se posicionar como autoridade desde o início, pois oferecer alguma dica rápida na primeira ligação é ouro para que o prospect te veja como alguém que quer ajudar e te dê a primeira permissão para continuar conversando.
- Leve em conta o contexto da interação: saber com quem você está falando é fundamental para criar um processo eficaz de rapport. Para isso, é vital considerar o contexto da interação respondendo perguntas como:
- Qual é o ticket do produto que quero vender?
- Qual é o tamanho da empresa em questão?
- Quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão?
- Faça uma pesquisa prévia do seu prospect: não se esqueça da sua real situação ao lidar com um prospect: você está conversando com um estranho e, mais do que isso, tentando fazê-lo comprar algo. Sem uma pesquisa prévia do que ele faz, bem como quais são seus interesses e necessidades, fica difícil romper essa forte barreira emocional à compra.
