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Como elaborar um Plano de Vendas quando não temos nenhuma inspiração?

É interessante notar como os cursos das faculdades enfocam a formação técnica dos profissionais. O que vemos no mercado são bons técnicos com dificuldades para empreender, ou bons empreendedores que não conseguem encontrar ferramentas ou apoio prático para as suas empreitadas.

O resultado é um contingente de gente boa que nunca se encontra para fazer acontecer juntos: por um lado os PROFESSORES DE MARKETING, técnicos e com uma ótima formação conceitual, de outro os EMPREENDEDORES, ousados e criativos, mas sem jamais conseguir usar as técnicas e ferramentas que tanto poderiam fazer suas empresas acelerarem.

Acho que está na hora de acabar com isso.

O conceito de A.I.D.A., por exemplo, aparece apenas parcialmente nos livros de marketing, vendas e principalmente publicidade. Mas para alguém que esteja realmente interessado em fazer acontecer, ele é uma ferramenta simples e muito eficaz para conduzir uma estratégia de posicionamento em qualquer mercado competitivo.

Eu quero ajudar você a compreender definitivamente o que essa ferramenta significa e principalmente te oferecer meios e instrumentos para você usá-la no seu negócio ou na sua carreira imediatamente. Vamos juntos?

SOBRE A FERRAMENTA

Embora existam pessoas que usem a sigla A.I.D.A.L.A., originalmente ela surgiu com os seguintes significados:

  • A, de atenção. Como podemos chamar a atenção dos seus clientes no mercado em que você está inserido?
  • I, de interesse. O que fazer para que os seus potenciais clientes se interessem pelo seu produto ou serviço?
  • D, de desejo. É preciso que os potenciais clientes desejem o seu produto, de forma que tomem algum tipo de ação para adquiri-lo ou ao menos estejam disponíveis para receber seus estímulos de compra.
  • A, de ação. O que fazer para facilitar a aquisição do produto? Para acessar o potencial cliente com uma oferta?

Caso não tenha recursos para elaborar um plano mais completo, você pode (na minha opinião DEVE) aplicar a lógica da A.I.D.A. para aumentar o número de clientes. A cada etapa caberá a você tomar decisões a respeito de outro conceito consagrado do marketing: os 4 P’s.

O QUE A A.I.D.A. TEM A VER COM OS 4 P’s?

Os 4 P’s reúnem ferramentas mais conhecidas e com certeza você já ouviu falar delas. Mas eu posso afirmar com segurança que a maior parte das pessoas compreende muito bem do que elas tratam, mas nem todos sabem ao certo como usá-las de maneira produtiva.

É aí que a A.I.D.A. se torna tão útil. Em cada parte da A.I.D.A. você pode tomar decisões sobre cada um dos 4 P’s e assim, pouco a pouco ver sua estratégia de vendas sendo elaborada.

Em algumas empresas é preciso priorizar o P de Produto (nome, embalagem, etc.) para chamar a atenção do potencial cliente na prateleira do supermercado, por exemplo. O P de Preço também pode ser importante, caso se trate de um produto de consumo regular.

Em outras empresas, o P de Praça (localização, canal de vendas, e-commerce etc.) é mais importante para que a oferta seja notada ou para facilitar o acesso dos potenciais clientes. Note que tudo vai depender do mercado em que você está inserido e a forma como os consumidores comprar a sua categoria.

O P de Promoção (publicidade, promoção de vendas, comunicação mercadológica) pode ajudar a despertar o Interesse ou influenciar a Ação, chamar Atenção ou até mesmo gerar Desejo. Enfim, acho que você já compreendeu o ponto.

É provável que não seja necessário priorizar todos os Ps em cada uma das fases A.I.D.A., mas ter um roteiro nas mãos pode ser muito útil. Algo simples e eficaz, como a tabela a seguir.

DICAS PARA FAZER ACONTECER

ÀS VEZES, MENOS É MAIS

Para uma empresa que está começando, ter muitos clientes nem sempre é uma boa ideia. Uma demanda excessiva pode gerar falta de produto, atendimento corrido (e insatisfatório), estresse e, pior, chamar a atenção de novos concorrentes. Vender para qualquer tipo de cliente também pode causar perda de foco e distanciamento do posicionamento pretendido. O ideal seria priorizar, se possível, aqueles que são formadores de opinião, ou seja, que influenciarão positivamente outros com o mesmo perfil de consumidor desejado pela empresa.

A.I.D.A. TE AJUDARÁ A MANTER O FOCO

O empreendedor não deve se esforçar para chamar a atenção de pessoas que não comprarão ou não influenciarão outros a comprar seus produtos. Daí a importância de saber qual deve ser o posicionamento desejado pela empresa. É possível pensar em ações criativas de baixo custo que chamem a atenção do cliente-alvo, mexendo em variáveis do produto como nome, embalagem, design. Reuben Mattus trocou o nome da sua sorveteria de Ciro’s para Häagen-Dazs para chamar a atenção. Inventou um nome com inspiração escandinava para um produto feito nos Estados Unidos para parecer mais sofisticado e fugir da concorrência dos sorvetes comuns. A internet e, principalmente, as redes sociais podem (e devem) ser utilizadas para chamar a atenção e atrair interessados para o seu produto. Mas há várias outras formas para atrair a atenção e gerar interesse. Utilize sua criatividade e a dos seus colaboradores!

ATENÇÃO NÃO É O MESMO QUE INTERESSE

Chamar a atenção do cliente-alvo é mais fácil que cativar de fato seu interesse. Para isso, é preciso gerar nele a curiosidade de saber mais sobre uma situação que foge do padrão ao qual está acostumado. Uma rápida mensagem, de poucos segundos, deve instigar a curiosidade e oferecer alguma ideia de solução de uma necessidade. Outra forma de gerar interesse é a menção em alguma fonte independente de informação valorizada pelo cliente, como uma revista ou jornal. Cristiana Arcangeli conseguiu isso ao criar o Phytoervas Fashion Week, que influenciou na criação do SP Fashion Week. Alexandre Tadeu da Costa, da Cacau Show, também consegue chamar a atenção e gerar interesse pelos seus produtos ao caprichar em embalagens inovadoras.

NEM TODOS QUE SE INTERESSAM COMPRAM

Nem sempre quem tem interesse por um determinado produto o compra. Cabe ao empreendedor analisar os motivos e ajustar as variáveis dos 4 Ps ao seu favor. Robinson Shiba fundou o China in Box e os primeiros clientes que telefonavam perguntavam sobre box para banheiro. Muitas pessoas não querem comprar melancias inteiras na feira porque não cabem na geladeira. Assim, faz sentido vendê-las em pedaços.

FACILITAR O ACESSO TRAZ MAIS RESULTADOS DO QUE SE IMAGINA

Se o cliente deseja o produto, cabe ao empreendedor simplificando o processo da venda, facilitando o estacionamento, o pagamento e eliminando filas, por exemplo. Ter clientes fiéis é mais fácil do que se imagina, mas é necessário planejamento e disciplina para entender qual a experiência de compra esperada por eles e executá-la de forma nítida para que ele perceba isso de forma natural. Faça uma lista de empresas que você conhece e onde o processo de compra seja muito fácil.

AGORA QUE VOCÊ COMPREENDEU A IMPORTÂNCIA DA A.I.D.A. APROVEITE E BAIXE GRÁTIS AS FERRAMENTA E SAIA USANDO IMEDIATAMENTE.

E se tiver dúvidas ou comentários, fale com a gente CLICANDO AQUI. Somos especialistas em fazer acontecer.

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