5 Passos para vender mais e melhor!

Se você não conhece para quem você vende está enfrentando um enorme risco de vender o produto errado, deixando de capturar valor desperdiçando dinheiro em recursos que o seu cliente não valoriza.

Você precisa parar com isso imediatamente! Eu vou te ensinar um jeito fácil e muito eficaz de resolver este problema. Vamos lá!

Em 5 pequenos passos você utilizará uma ferramenta para criar o perfil do seu público-alvo e uma história completa do seu comprador. Essa história te ajudará a descobrir os motivos que levam os seus clientes a tomarem as suas decisões de compra e como eles criam as suas preferências. Você vai criar suas BUYER PERSONAS.

Buyer Personas são descrições detalhadas de diferentes tipos de potenciais clientes.

Mas antes, um exemplo prático e real publicado no livro Buyer Persona, de Adele Revella (https://goo.gl/VczKQN):

“Regis Mckenna (um profissional de marketing) foi solicitado para criar Personas por uma empresa que vendia calculadoras de bolso. Então ele observou como os consumidores selecionavam as calculadoras de seu cliente dentre as diversas opções no mercado. Ele descobriu que, quando consumidores estavam comparando os modelos de diferentes pesos, eles escolhiam as mais pesadas. Por que? Ele associavam peso à qualidade do produto. Mckenna levou sua descoberta para seu cliente e lhes disse para ir contra o senso comum de que calculadoras menores eram melhores. Ao contrário, eles deveriam fazer calculadoras mais pesadas do que as dos rivais. O cliente lançou novas calculadoras, ainda mais pesadas e isso fez suas vendas decolarem.”

Curioso, não?

Isso demonstra que em geral as empresas acreditam piamente que o seu ponto de vista sobre os clientes é verdadeiro. É uma espécie de “arrogância corporativa”, ou “miopia de marketing”. Quanto mais alguém acredita conhecer uma outra pessoa, menos ela sente necessidade de ouvi-la sobre as suas opiniões, por puro pré conceito. E isso tem um efeito inverso, na verdade. Ela acaba por conhecer cada vez menos, atribuindo à essa outra pessoa as suas próprias opiniões sobre o mundo.

É melhor você fugir disso a todo custo. Então vamos aprender a evitar essa enorme miopia.

1. FALE COM OS SEUS CLIENTES ATUAIS

“Me diga sobre o dia em que você descobriu que precisava de uma solução para e-mail marketing. O que aconteceu?”. Esta é uma ótima pergunta a fazer para um cliente que tenha comprado de você a solução de e-mail marketing que a sua empresa desenvolve, por exemplo.

Perguntar abertamente coisas como esta farão com que o seu cliente conte uma história com começo, meio e fim. E te dará o gancho para começar a explorar, na perspectiva DELE, as características do seu produto.

Mas atenção! A resposta desta pergunta poderia ser assim: “Eu queria fazer campanhas mais eficazes e medir o retorno dos investimentos em marketing”. Note que ele falou sobre o benefício do seu produto (algo que você já sabe muito bem) mas não respondeu à sua pergunta DE VERDADE. Afinal você quer descobrir o que causou a busca pelo seu produto para descobrir o que o seu cliente realmente quer. Então procure usar as próprias palavras dele para extrair essa informação: “Você me disse que precisa medir o retorno do investimento em marketing e a sua eficácia. O que fez essas questões serem uma prioridade para seu negócio?”.

Assim você vai obter insights sobre COMO ele começou a procurar por soluções como a sua, e te dará uma enorme vantagem sobre os seus concorrentes na corrida pelo mercado.

2. ANALISE OS INSIGHTS E CLASSIFIQUE-OS

A técnica apresentada pela autora do livro Buyer Personas, Adele Revella, utiliza 5 CÍRCULOS DE COMPREENSÃO DA COMPRA. Muito simples e altamente eficaz. Vou te ensinar a construir agora mesmo.

1. FATORES DE SUCESSO – são os resultados que o seu comprador espera obter a partir da aquisição do produto. Ele está à procura de maior eficiência? Redução de custos? Ou outra coisa diferente?
2. INICIATIVA DE PRIORIDADE – você quer descobrir por que alguns clientes buscam por soluções e outros permanecem satisfeitos com o status quo. O exemplo de perguntas acima podem levar você a estas conclusões.
3. BARREIRAS IDENTIFICADAS – aqui você quer descobrir as razões para um potencial cliente achar que o seu produto é inadequado. Por exemplo, ele pode achar que a sua empresa não é de confiança para ter nas mãos todo o seu banco de dados de e-mails.
4. JORNADA DO COMPRADOR – você vai querer descobrir quem ou o que influencia o seu comprador e como ele avalia as opções no processo de escolha. Por exemplo, você pode perceber que um diretor interfere em todas as decisões de compra. Essa informação pode te ajudar a priorizar seus investimentos de marketing para garantir que você consiga trabalhar com este diretor e envolvê-lo no processo de compra o mais cedo possível.
5. E por fim, CRITÉRIOS DE DECISÃO – Você quer saber se ele busca uma solução simples e user-friendly ou se necessita de um pacote mais completo possível, por exemplo.

Com isso em mãos basta desenhar o perfil do seu comprador.

CRIANDO SUAS BUYER PERSONAS

Agrupe seus dados para cada um dos 5 Círculos da Compreensão da Compra. Separe os dados para cada círculo em uma folha de papel. Em cada folha:

• Encontre uma frase memorável,
• Identifique quem a falou e
• Adicione um título claro que chame sua atenção para o que foi dito.

Por exemplo, quando escrever sobre o círculo Critérios de Decisão, você pode ter identificado a seguinte frase de um comprador em potencial: “Eu não quero gastar meu dinheiro para criar uma solução especificamente para nós. Quero algo que já exista, mas que possa também atender o objetivo da nossa empresa”. Na próxima coluna, escreva a fonte da citação: “Tony, Diretor de Marketing”. E na outra coluna escreva o título que identifique facilmente o que ele quis dizer.

Quando tiver completado esse exercício para cada um dos cinco círculos, você terá organizado as respostas para todas as perguntas das entrevistas. Com essas respostas, você será capaz de descobrir a essência da história do seu comprador de forma concisa.

PRONTO!

Você não vai demorar muito para começar a perceber o quanto precisa melhorar a sua abordagem de mercado. Muitas empresas sentem-se reféns de elevados investimentos em pesquisas, através de agências especializadas. Pense bem: uma grande revolução sempre começa com uma simples e boa ideia, algum esforço e muita vontade de melhorar.

Pense nisso, e conte com a JointBee para ajudar a estruturar o seu pensamento de marketing.

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